En el ecosistema emprendedor son muy comunes los eventos de pitcheo los cuales tienen distintos nombres, como Club del Pitch, Pitch Session, Batalla de Pitcheos, etc., de acuerdo a cada organizador. A veces tienen formato de concurso, otras veces, son simplemente un punto de encuentro entre emprendedores e inversores, los cuales, pueden contar cómo público a un Fondo de Inversiones de Riego, Inversores Angeles, Aceleradoras, Incubadoras, etc. En estas instancia se presentan o Pitchen (como dicen en jerga) el Investor Deck o Pitch Deck.

Seguramente este Deck estará elaborado de forma que muestre la problemática que los emprendedores detectaron en el mercado, y presentarán su herramienta desarrollada, como la solución ofrecida a este problema. Harán un análisis del tamaño de mercado y la capacidad que tienen para abordarlo. Para ello, seguramente tendrán definido el capital necesario para lanzar su negocio, también suelen contar cómo se compone el equipo fundador y cómo destinarán los fondos levantados en post de sus objetivos.

Del otro lado, los inversores tendrán sus dudas al respecto e intenciones de profundizar sobre los distintos aspectos del negocio, y para salvarlas harán una serie de preguntas, a las cuales quise resumir en 20 preguntas, las que considero que son las más relevantes o frecuentes a la hora de evaluar una startup.

Generalmente los Pitcheos son breves, los hay de 1, 3 o 5 minutos, aunque pueden ser de 10 o mayor duración, pero independientemente de la información que provean los fundadores, nunca tendrán el tiempo suficiente para describir algunos aspectos de su startup, o bien, las implicancias de estar dentro de ella, es por eso que siempre se deja tiempo para responder preguntas como estas:

  • ¿Cuáles son tus antecedentes como emprendedor?

Es importante conocer quien están detrás de un proyecto y que experiencia tiene en el tema como emprendedor o profesional. Siempre digo que es mejor un buen emprendedor detrás de una mala idea que un mal emprendedor detrás de una buena. Las ideas siempre son mejorables más si detrás hay buena madera.

  • ¿Qué los inspiró para crear la startup?

Por lo general los fundadores tienen un detonante, es decir, encontraron una problemática que hayan vivido en carne propia y los hizo pensar en una solución. Es importante que dicha motivación se transforme en su pasión y la materialicen en el proyecto tomado como un desafío propio. A los inversores les gusta los emprendedores sean apasionados y estén comprometidos con la causa.

  • ¿Qué problema buscan solucionar?

La idea de traer una nueva solución a un viejo problema es lo que hace la diferencia, es la manera adecuada de darle valor a sus clientes. La definición del problema no es menor. He visto a muchos emprendedores desarrollar sofisticadas soluciones a problemas que no son importantes, o que nadie estaría dispuesto a pagar por ellas.

  • ¿Hay soluciones similares en el mercado?

El producto o servicio que ofrecen puede tener algún antecedente en el mercado, en dicho caso, deberán demostrar que los diferencia, o mejor dicho, por qué los clientes optarían por esta y no por otra solución. Su diferencial es su “Fórmula Secreta” o como le dicen en inglés, “The Secret Sauce”. Por otro lado, no ser el primero en el mercado no es un problema, no ser el mejor, sí lo es.

  • ¿Quién es el competidor más grande del mercado?

Saber que tienen competencia no es suficiente, deben saber que es lo que le falta a la competencia para hacer que sus clientes amen sus productos o servicios. La situación ideal es aquella en que los clientes consideren que no podrían vivir o trabajar sin dicha solución. Si estos, no lo lograron, aquí hay una oportunidad.

  • ¿Cuáles son los niveles de facturación?

Estar facturando implica ya una validación de mercado, implica que alguien está valorando la solución y está dispuesto a pagar por ella, por lo cual, dependiendo de la cantidad de ventas, es una manera de evaluar la penetración y tracción en el mercado.

  • ¿Han levantado capital previamente?

A los inversores les gusta saber si empezaron con recursos propios o salieron a buscar inversores tras la idea. Por un lado, si los emprendedores no invirtieron sus recursos, ¿por qué deberían arriesgar sólo los inversores? En caso que hayan buscado financiación externa, también les gusta conocer quienes ya han apostado en su proyecto, como otra manera de validar el modelo de negocio.  Además, también es bueno saber a que destinaron dichas inversiones y cómo las ayudaron a cumplir sus objetivos.

  • ¿Cómo está constituido el Cap Table?

En caso que hayan tomado inversiones es importante saber cuánto se diluyó su participación accionaria. Generalmente los inversores apoyan a los fundadores que tienen una participación mayoritaria sólida, es decir, que podrán tener control de la compañía aún después de más rondas de inversión. En caso contrario, los fundadores podrían perder interés en seguir con el negocio, y detrás de ellos, perderían interés nuevos inversores.

  • ¿Cómo está compuesto el equipo fundador y que antecedentes tienen?

Los inversores creen en el trabajo en equipo y que los equipos mejor conformados son aquellos en los que los socios tienen características y/o capacidades complementarias. También es importante saber como se entienden entre ellos y cómo ha sido su vinculación. Los socios comparten muchas horas de trabajo, con grandes desafíos y posibles tensiones, por lo cual, es importante que las relaciones interpersonales sean más que buenas.

  • ¿Están todos con dedicación full time?

A los inversores les interesa saber si están todos dentro del negocio, y que dedicación tienen, porque, si lo hacen como actividad extra, ¿qué nivel de compromiso estarían demostrando? Es valorable escuchar emprendedores que decidieron renunciar a sus trabajos para desarrollar este tipo de proyectos, eso denota compromiso y pasión, y dichas actitudes son muy valoradas.

  • ¿Por qué está buscando una determinada cantidad de dinero y para qué la usarían?

El monto de capital a buscar en el mercado, entre los inversores, no debe ser caprichoso, debe estar justificado por un plan y los inversores quieren conocerlo. Decir en que piensan gastar cada dólar que les entre es un compromiso que asumen, y por ello, deben mostrar responsabilidad en el manejo de dicho dinero.

  • ¿Cómo planean un crecimiento sostenido en el mercado?

En el sector tecnológico el crecimiento muchas veces es prioritario, hasta por encima de la rentabilidad del negocio. Cuando una startup promete mucho crecimiento, está dando la posibilidad a los inversores que puedan volver a aportar capital en próximas rondas tomando mayor participación en el negocio a través de un FollowOn. La capacidad de escalar es la clave de cualquier emprendimiento tecnológico.

  • ¿Cuál es el costo de adquisición de clientes (CAC)?

Si bien muchas métricas del Go to Market son importantes, como TAM, SAM, SOM, el CAC es bastante crítica. He visto muchos proyectos que planean ingresos de facturación por cliente, en montos menores al costo de conseguirlos, lo cual, no hace al negocio inviable de arranque. Hay negocios, que más allá de la rentabilidad, buscan otros beneficios a través de la recopilación y curado de la información del mercado, y especulan con poder monetizar a futuro con la venta de dicha información. Estos son modelos de negocios particulares, con niveles de inversión mucho más altos de los que vemos en el ecosistema local.   

  • ¿Tienen alguna estrategia de salida?

Los inversores obtienen beneficios cuando las startups se venden, o ellos mismos venden su participación en la misma. El resultado de la venta debe ser  un múltiplo de su inversión, por lo tanto, se puede decir que muchas veces está en el plan de los fundadores, tener la idea de quien podría estar interesado en comprar la startup a futuro. Además, los inversores querrán saber si los fundadores tendrán la voluntad de venta si se presenta.

  • ¿Cuáles son los próximos desafíos?

Generalmente los emprendedores marcan los grandes hitos, pasados y esperados, en una línea de tiempo. Conociendo sus fortalezas y debilidades, además, de marcarán sus objetivos y tratarán de lograrlos en los determinados plazos. Cada hito, es como una bisagra en la curva de crecimiento del negocio.

  • ¿Cuál es la valuación de la Compañía?

La valuación es siempre un tema ríspido y difícil de establecer, ya que las startups no tienen muchas maneras de justificar sus valuaciones, por eso, generalmente se basan en sus pares del mercado. Hay varios factores que implican que esta se adecue a los valores de mercado, y son: tamaño del mismo, tracción lograda, desarrollo tecnológico, equipo fundador, etc.

  • ¿Qué sustento legal tienen?

Es importante saber que tipo de sociedad han constituido y dónde está radicada dicha sociedad. La constitución de la SAS era un vehículo muy utilizado por las startups por su agilidad y sus características, aunque hoy está mal vista por el gobierno actual, lo cual implica que pueda cambiar. Cuando piensan en expandirse a un mercado regional, es bueno conocer el soporte legal que van a darle al proceso, con contratos, sociedades en el exterior, etc.

 

  • ¿Tienen alguna protección de propiedad intelectual?

Generalmente el Software no se registra como obra autoral, por su volatilidad, aunque la registración sea económica, no se hace ya que el derecho de autor protege el código fuente como obra literaria, pero no la funcionalidad del mismo, por lo tanto, no garantiza que otro cree la misma solución con desarrollo propio. El caso es muy distinto cuando se intenta proteger desarrollos que implican Hardware o Estudios Científicos.

  • ¿Qué vehículo utilizarán para capitalizar el aporte?

Por lo incipiente que son las startups en estadios tempranos, no sólo pueden carecer de activos, sino también su Core Business no está tan definidos. Por ello, sumado a la falta de valuación clara, los inversores optan por modelos de contratos muy difundidos en el sector tecnológico a la hora de plasmar las inversiones. Normalmente se utilizan las Notas Convertibles, o una versión más evolucionada de estas es el conocido SAFE (Simple Agreement for Future Equity), herramienta desarrollada por Y Combinator.

  • ¿Qué valor le podemos agregar como inversores?

Los inversores ángeles o Fondos de Inversión ofrecen más que dinero, ofrecen experiencia, conexiones y asesoramiento. Es importante que los inversores sean valorados por estos valores intrínsecos más allá que sólo por la plata que aportan.