Nunca fue más fácil y hasta parece estar de moda emprender. Muchos emprendedores se obsesionan con hacerlo y otros tantos pretenden desarrollar su propia startup. A veces, con la intención de ser en nuevo caso de éxito del ecosistema (cada uno define éxito a su manera), pierden la noción de todo lo que implica desarrollar un negocio. Me refiero al esfuerzo y responsabilidad que todo esto implica.

Lo cierto es que es más sacrificado de lo que parece, y a veces no se toma dimensión del riesgo implícito que implica desarrollar un negocio desde 0, junto a un puñado de socios y unos tantos inversores en proyectos, que generalmente, son demasiado ambiciosos, y los fundadores subestiman las implicancias de embarcarse en ellos. Algunos emprendedores, en cierta forma, son ingenuos al tratar de desarrollar negocios e intentar escalarlos.

No quiero desmerecer el esfuerzo ni la actitud de los emprendedores, sino al contrario, quiero que estén lo suficientemente preparados para no fracasar, y si lo hacen, que les sirva de aprendizaje en futuros proyectos.

Para ayudarlos a transitar el difícil camino a recorrer, quiero plantear 5 aspectos a tener en cuenta a la hora de fundar una startups y salir a levantar capital para ponerla en marcha o bien, acelerar su crecimiento:

1-   Buscar una solución real para el mercado

Muchos emprendedores tienen grandes fortalezas técnicas, pero, muchas veces se insertan en mercados que no conocen. Si bien el hecho de ser un outsider de un mercado determinado, los hace disruptivos (hay conocidos casos en los que outsiders han logrado cambiar las reglas de juego de dicho sector en forma exitosa). La realidad es que existen muchos más casos, terminan saliendo frustrados porque desarrollan herramientas super poderosas, para mitigar problemas que en realidad no existen, o bien, que nadie está dispuesto a pagar por ellas.

El hecho de pensar en buscar una solución para el mercado, o querer cambiar el mundo, no es menor para mostrar en el Investor Pitch, es una realidad. Una startup debe escribir su propósito (en el ecosistema lo llaman PTM; Propósito de Transformación Masiva) y su razón de ser, después, plantear los problemas que se vislumbran en el mercado, y a partir de ello, desarrollar las herramientas para solucionarlos. Es un secuencia de causa y efecto, y no al revés. No es lo mismo contar con un desarrollo y empezar a buscar en el mercado donde poder aplicarlo.

Si bien, muchas veces los negocios van iterando, es decir, van transformándose para adaptarse a las necesidades del mercado, y van encontrando nuevos nichos dónde se pueden vender las soluciones propuestas. Las startups deben reaccionar rápidamente y estar atentas a las exigencias del mercado. Generalmente las startups van modelando su propuesta durante los primeros años de vida de acuerdo a como el mercado reacciona ante ellas.

2-   Generar ventas desde el primer día

Si bien existen soluciones muy potentes que no necesitan generar facturación en una primera etapa como para ser atractivos para los inversores, en Argentina estos modelos de negocios son muy escasos por varios factores, como:

–      El tamaño de mercado, si bien los proyectos de base tecnológica aspiran a ser globales, el mercado del Venture Capital en Argentina es todavía incipiente.

–      la disponibilidad de recursos locales, que puedan sostener proyectos sin facturación por largos períodos, es limitado.

–      Cash flow positivo, no poder demostrar flujo de caja para soportar, aunque sea parte de las operaciones del negocio, puede poner al mismo cuesta arriba a la hora de captar inversores.

Generar ventas en una forma de validar desde el primer momento de vida, que la solución propuesta tiene un mercado que está dispuesto a pagar por ella. Sólo deben encontrar la mejor forma de crecer y escalar el negocio.

3-   Encontrar el timing adecuado del mercado 

Muchos proyectos fracasan por ser atemporales. Para la generación de nuevos negocios, tenemos la tentación de pensar que si algo está funcionando en países más desarrollados o de primer mundo, van a llegar a nuestro mercado en algún momento, estos nos lleva a apurarnos en ser los primeros en desarrollar herramientas similares para nuestro mercado. Esto muchas veces en un error.

Por cuestiones culturales, hay soluciones que llegan rápido y otras, no tanto, en algunos casos, hay soluciones que nunca llegan a nuestros mercados porque no son adaptables al hábito de la gente. Un caso concreto fue Patagon. Era una plataforma para transaccionar en el mercado financiero, la cual nunca funcionó en nuestro país, porque la mayoría de gente no hace inversiones en este mercado como para lo hacen en USA. El ahorrista medio argentino no operaba de esta forma, y todavía no lo hace, en general prefiere otros activos no financieros a la hora de ahorrar.

4-   Gestionar los recursos de forma responsable

Cuando los fundadores salen a levantar una ronda de inversiones al mercado, a veces confunden el propósito de la misma. Los recursos que obtienen no son un préstamo ni ANR (Aportes No reembolsables), sino que se trata de capital destinado a incorporar al negocio con el propósito de desarrollarlo o acelerarlo, dependiendo el estadio en que se encuentre.

Los recursos obtenidos de los inversores son, en realidad, aportes a cambio de participación en el negocio, lo que implica que deben rendir cuentas a los nuevos socios por la gestión de los mismos. Para ello deben presentar reportes de su gestión, y hasta consultar las decisiones más trascendentales del desarrollo de su negocio. No hacerlo sería una irresponsable su parte, como también lo es no saber aprovechar el vinculo generado con los inversores, quienes han dado un voto de confianza al invertir en sus startups.

5-   Generar y demostrar valor

El éxito de un negocio no se mide en función del dinero levantado sino en función a los negocios desarrollados. Cada startup debe establecer sus propios objetivos y determinar su métricas. Los resultados serán efectivos si pudieron acercarse o superar los objetivos propuestos, y si no lo hicieron, saber que deben corregir.

He visto a emprendedores festejar rondas de inversión como si fuera un regalo caído del cielo. En realidad se trata de un aporte de capital de alguien que valida y apuesta por el buen desempeño de la empresa, pero el hecho de conseguir fondos no es más que un hito en un largo camino hacia el éxito, al cual, a mi manera de entender, no se llega nunca, ya que su significado es más que ambiguo.

Conclusión

Debemos entender que más allá del potencial de negocios que intenten mostrar con el Investor Deck u otros informes, hay un negocio que los emprendedores deben demostrar con números, para que su discurso tenga sustento.

En estos años he visto muchos emprendedores frustrados después de malvender sus startups. Cuando estos salen al mercado tratando de validar el valor de la misma, se encuentran con un comprador, quien seguramente interesado en una adquisición estratégica, que le pondrá una valor a la empresa como tradicionalmente se hace, o sea, en función de la capacidad de generar ganancias por parte de la misma.

Esto es el fiel ejemplo de un cachetazo a las expectativas o sueños que los fundadores tenían cuando decidían fundar su startup.